ここでは、個人でやってる飲食店の起業家のために、どうやったらもっと集客できるようになるのか、その方法についてお伝えしています。
飲食店といったら、カフェ、レストラン、お寿司屋、ラーメン屋、パン屋、居酒屋、和食、イタリアン、フレンチ、パスタ屋、お弁当屋などなどいろいろありますよね。
そのすべての売上や利益アップに必要になるのが「集客」という課題なんです。でもここをうまくやれてる飲食店の起業家は少ないのが現実ですよ。
この記事では、飲食店の集客・マーケティング手法を、初心者の方でも分かるように簡単に、詳しくお伝えしていきたいと思います。
こんにちは、佐藤晶宏（さとう まさひろ）です。僕は個人起業家に、ブログを使った集客方法、それぞれの起業家に合わせた集客方法を、おもに個別コンサルティングを通してアドバイスしてます。
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この記事のもくじ
【第１章】飲食店集客のための準備
まず第１章では、飲食店にお客さんを集客していく前の準備について見ていきましょう。どんなことでもそうだけど、準備をどれだけちゃんとしたかで、そのあとの結果は大きく変わりますからね。
集客が失敗する理由、集客で知っておくべき１３のこと、飲食店の売上アップ３つの方法などについて、ここから１つ１つ詳しく見ていきたいと思います。
｜飲食店が集客に失敗する理由
いま世の中にある多くの個人飲食店は、集客に失敗してます。赤字続きの飲食店、何とか生活できるくらいの飲食店がほとんどです。ばんばん集客できて利益がすごく残る飲食店というのはごくごくわずかですよね。
この差はいったい何なんでしょうか？ 集客に失敗してる飲食店には理由がちゃんとあるんですよ。その理由についてここから見ていきたいと思います。
商品が良ければ集客できると思ってる
まず第１の理由は、「商品が良ければお客さんは来るだろう」と思ってる飲食店の起業家が多いということ。この考え方を持ってる限り集客はうまくいかないです。
はっきり言います。この世の中、良い商品なんてそこら中にあるから、お客さんの視点からすると「飲食店なら良い商品なのは当たり前」なんですよ。良い商品であることは当たり前の基準なんです。
だから、どれだけ「美味しさ」を追求した良い商品を作ったって、それだけじゃあ集客はできないということ。これを理解できてる飲食店の起業家が少ないですね。
じゃあ何が必要なのかというと、それは「集客するための活動」です。ここにどれだけ力を入れたかで、集客の結果は大きな差を生むんですよ。
新規集客に時間を使わない
次によくある失敗する理由は、新規のお客さんを集客するために時間を使ってないということが挙げられますね。これは飲食店として致命的なことになります。
飲食店の運営は大変で、「忙しいんだから集客に使う時間なんてない」というのは分からないでもないけど、それを言ってる限り、経営は火の車状態が続いちゃいますよ。
僕のとこに相談に来る飲食店の起業家は、ほとんどの人は集客の活動に対して時間を使ってません。毎日お店の運営だけで終わってしまってるんですね。
でも本気で、飲食店に新規客を集客していきたいなら、空いてる時間を見つけて、定休日を増やしてでも、集客の活動に時間を使っていくべきです。
リピーター対策をしてない
これは新規客の集客活動をしてないというのと、ほぼほぼ同じことなんだけど、リピーター対策をしてないということも理由の１つですね。
リピーター対策がないし、それをするための時間も取ってないし、リピーター対策をしようとも思ってない飲食店が多いんです。でもそれでリピーターを獲得しようなんてちょっと甘い考え方だと思います。
情報発信が少な過ぎる
それからよくある集客に失敗する理由は、情報発信が少な過ぎるというものですね。これはブログやFacebookなどのSNS、メルマガやダイレクトメールなどを使っての情報発信のことです。
情報発信が少ないせいで、あなたの飲食店をネット上で見つけられなかったり、あなたのお店のことを忘れてしまったりするんです。でもうまくいってる飲食店なら、ちゃんと期間限定商品などのお知らせを定期的に情報として発信してますよね。だから集客に成功するんですよ。
他社のメディアに集客を頼り過ぎ
あとは、飲食店の集客方法を他社のメディアに頼り過ぎだということも、失敗の理由でよくあることですよ。外部のグルメアプリやサイトへの登録だけして集客しようと思ってるという状態のことです。
でもいつまでも他社メディアに頼り過ぎるのは、まったくオススメしないし、集客に強い飲食店を作れませんよ。ちゃんと自社メディアから集客できる流れを作ってほしいと思います。チラシと、ブログ機能の付いたホームページは絶対に作って、そこから集客できるようになることをオススメします。
｜飲食店の集客の前に知っておくべき１２のこと
個人飲食店の起業家が、お客さんを集客していく前に知っておくべきことがあります。そのことについてここからお伝えしていきますね。
詳しくお伝えしようと思ったら、なんと１２個も項目を作ってしまいました。でも１つ１つすべてが大事なことだから、しっかりと知っておいてほしいなと思います。
パレートの法則（上位２割の常連客が売上の８割をもたらしてる）
まず覚えておいてほしいことは、パレートの法則というものですね。これは８：２の法則といって、飲食店のビジネスには非常に大事なものになります。
簡単に言うと、上位２割の常連客が全売上の８割をもたらしてるということ。全売上の残りの２割は、そのほかの８割のお客さんがもたらしてる状態なんですね。つまり、上位２割の常連客をすごく大事していきましょうということですね。
だから飲食店を経営していくときは、常連客が喜んでくれて、もっと来店したくなるような戦略を立てて実行することがポイントなんです。常連客はもっと特別扱いしていって良いと思います。
とはいっても、まだ十分なほど集客できてない状態なら、もっと新規のお客さんを集客することに力を入れないとダメですけどね。一度ちゃんと「上位２割の常連客は誰なのか？」を調べてくださいね。売上ベースで考えてみましょう。
集客と価格の関係性
次に大事なことは、集客と価格の関係性ですね。実は、商品やサービスの価格というのは、直接的に新規客の集客にはあまり関係ないということ。
もちろん、狙ってるターゲット層に合わせた価格設定にすることが基本だけど、「価格が安いから来店する」というお客さんは多くないんです。いたとしても、あまり狙うべきお客さんでもないですね。
飲食店なら、「ここでしか食べられない○○が食べられる」「デートにピッタリの雰囲気」「すごくオシャレな気分を味わえる」「まったりくつろげる」など、こういったことが行くかどうかを決めてるんです。こういったことを得るためなら、ちょっと高くてもお金を払うんですね。
世の中には１杯１０００円のコーヒーも、１杯１００円のコーヒーもあります。美味しさはすごい違いがあるわけでもないのに買う人は買うんです。それはターゲットに合わせたお店として売ってるから可能なことなんですね。
目標売上
それから次に知ってほしいことは、あなたの飲食店が目標とする売上です。これは月商ベースで考えるのが良いかなと思います。
起業家として個人飲食店をオープンさせたなら、ちゃんとビジネスとして軌道に乗せて、あなたが思い描いた売上を実現したいと思ってるはずです。
どんなことでもそうです。しっかりと目標をもって進んでいくことで、その目標実現に近づいていくことができますからね。大事なポイントなんです。
あなたの目標とする月商はいくらですか？ ここで具体的に考えてほしいなと思います。できる限り実現可能で、なおかつ妥協のない数字を出してくださいね。
すべての経費
目標とする月商を決めたら、次に明らかにしておきたいことは「すべての経費」です。飲食店をやっていたら、たくさんの経費というものが掛かりますよね。
例えば、場所代、仕入れ代、光熱費、スタッフ代、消費税、広告費などなどがかかると思います。これらは払っておかないと飲食店の経営すらできなくなる要素だから、まず払わないといけないものですね。
このすべての経費を常に計算して知っておかないと、赤字になったりとか、今の状態で大丈夫なのかとかを把握できなくなっちゃいますから。
あなたのお店では、毎月どのくらいの光熱費がかかるのか、すべての請求書とか引き落とされてるものとかを引っ張り出して、しっかりと計算してほしいなと思います。
目標利益
目標とする飲食店の月商を決めて、すべての経費を出したら、次にやっていくことは「目標とする利益」を考えるということですね。これも月の利益で考えてみましょう。
利益というのは、売上からすべての経費を引いた数字です。仕入れ代金、場所代、光熱費、スタッフ代、消費税、広告費などなどのすべての経費を、売上から引いて計算してみましょう。
例えば、売上１００万円ですべての経費が６０万円なら、残る利益は４０万円ということになりますね。飲食店で４割の利益は平均的な数字だと思います。
あなたがビジネスのためにさらに投資したり、学んだり、自分の収入だったりと、自由にできるのはこの利益の中からということになりますね。この利益の目標数字はいくらですか？
目標収入
ここまでで、目標とする月商、すべての経費、目標とする月の利益が出ましたね。さらにここからは、あなた自身の「目標とする毎月に収入」についてですよ。
個人起業家として、個人の飲食店をオープンさせたということ、みんな自分自身が満足できるくらいの十分な収入を期待してると思います。それを具体的に決めていくんです。
計算方法は簡単で、あなたの目標とする月の利益を見て、そこからあなたの満足いく目標月収を実現できるかを確認するだけですね。目安としては利益の半分以下で目標月収を実現できるくらいで計算することをオススメします。
あとは、あなたの目標月収を実現するのに必要な数字で、目標利益と目標売上を決めていけば、あなたの目標とする月収を実現するプランの出来上がりですよ。
目標売上の実現に必要な客数
ここまでの数字を知ることで、あなたは自分の目標とする月収を実現するために必要な月商が分かったと思います。
さらにここからは、その目標月商を実現するために必要となる「お客さんの数」を知ってほしいと思います。これも飲食店への集客の前に知っておくべきことですよ。
例えば、平均商品単価が１０００円で目標月商が１００万円なら、毎月１０００人のお客さんに、１回１０００円の食事をしてもらう必要があることが分かりますよね。
この必要客数を知ることで、新規客と既存客を含めて、あなたはどれくらいのお客さんを毎月集客していかないといけないのかを把握できます。これで目安となる集客数が分かりました。
１人のお客さんが一定期間でもたらす利益
それから次に知っておくべき考え方は、LTV（ライフ・タイム・バリュー）という考え方です。これは飲食店の経営をしていくうえですごく大事な考え方ですよ。
LTVというのは、「１人のお客さんが一定期間でもたらす利益のこと」ですね。簡単に言うと、新規客が１回目の来店からリピートも含めて、その期間にいくらの利益をもたらしてくれるのかということです。
お客さんを集客したら、そのお客さんは何度もリピートしてくれる可能性があります。つまり一回きりのお客さんじゃないことを前提とした考え方なんですよ。
集客をうまくやって、売上をアップさせていける飲食店は、このLTVを理解してリピートしてもらうことでの売上も考えて集客に力を入れてるんですね。
一度来店してくれた既存客を集客するほうが、まったく新しい新規客を集客するよりも簡単だし、かかるお金も５分の１くらいと安く済ませることができるから、集客するときにもっとも意識すべき対象といえますね。
期間は個人の飲食店なら３～５ヶ月くらいの期間に設定するのが良いと思います。あなたのお店の新規客は、平均して何回リピートしてくれて、３～５ヶ月の間にどのくらいの利益をもたらしてくれるかの平均を、しっかりと計算してみてほしいなと思います。
差別化についての理解
あとは差別化というものについてちゃんと理解しておくということも、個人飲食店の起業家なら、しっかりと知っておくべきものですね。
集客方法・マーケティングを学んでいくと、必ずといっていいほど差別化というものが出てきますよね。USPやポジショニングとも呼ばれたりします。
この差別化というものは、飲食店への集客方法でも確実に大事なポイントになる部分になります。ここを具体的にして打ち出すだけでも、集客数は変わってくるくらいの要素なんですね。
差別化は、ほかとの違い、独自の強み、お客さんとの約束、力を入れてる部分などの意味でもあります。こういったポイントから、あなたの飲食店を差別化していきましょう。
例えば、商品の豊富さ、商品数の限定、パスタ専門店、コーヒー専門店、ドリンクお替り無料、ジャズ好きのためのカフェ、話題性のある商品、勉強や仕事する人のためのカフェなどなど、色々とアイディアは考えられますよね。
そういったアイディアの中から、あなたの飲食店での「差別化ポイント」を見つけて、それに合わせてお店作りをしていくことで、差別化をすることができるんです。ただ忘れちゃいけないことは「ターゲット顧客が求めてることを差別化ポイントにすること」ですよ。
集客活動をする地理的範囲
それから次に、個人飲食店の起業家が知っておきべきことは、集客活動をする地理的範囲についてのことですね。
地理的範囲っていうのは、あなたの飲食店がある場所から、どのくらいの範囲までのお客さんを集客していくのかということ。その範囲を決めておくことですね。
飲食店などの店舗ビジネスの場合は、基本的には店舗から近い場所に住んでる人たちと、昼食にきたり、仕事や学校の帰り道にある通いやすいとこにいる人たちがターゲットになります。
あなたの飲食店がある場所にもよるけど、周りが住宅街・ホームタウンなら近所（店舗から半径３キロ圏内）への集客に力を入れて、オフィスが多い場合はオフィスへの集客もしていきましょう。一通りの多い大きな駅の前や駅ビルに入ってる場合には、通りすがり客の集客にも力を入れていきましょう。
営業時間
個人飲食店の起業家が集客する前に知っておくべきもう１つのことは、営業時間についてのことです。
営業時間は、飲食店の経営にはかかせないポイントですからね。ここを真剣に考えていかないと、得られるはずの売上を逃すことになりますよ。
モーニングタイム
まずはモーニングタイムですね。いまはいろんな飲食店がモーニングをやってます。基本的にはモーニングメニューとして、かなりお得な商品を提供してることが多いですよね。まずこのモーニングタイムを営業時間に加えるか検討してみましょう。
ランチタイム
次はランチタイムです。これはお客さんの立場からすると、ランチタイムは普通のメニューよりもお得に、ランチ限定のものを食べられるから興味を惹かれますね。飲食店にとっては稼ぎ時の時間だから、どこでも普通はやってます。居酒屋などは夕方からのオープンが多いですけど。
ディナータイム
それからディナータイムも大事な稼ぎ時の時間帯ですよ。大手はちゃんとやってるけど、個人飲食店は夕方に閉めちゃうこと多いです。せっかくならこの時間帯も、飲食店の営業時間にはしっかりと入れてほしいなと思います。
深夜帯
あとは２２時以降～朝６時くらいまでの深夜帯の時間ですね。この時間に営業をしたくないという個人飲食店の起業家が多いけど、お店の場所や人通りを見て、一度はどんな結果になるか試してみても良い時間帯です。
平日
それと平日の営業についてですね。月曜日を定休日にしてる飲食店をよく見るけど、僕のオススメは、スタッフを雇ってでも定休日がないくらいにオープンさせたほうが良いなと思います。平日だって集客すれば、しっかりと来店してくれるお客さんはいますから。
祝日・休日・年末年始
最後に、祝日や休日や年末年始の営業はどうするかですね。祝日や休日は、もっとも飲食店に集客しやすいから確実に営業したほうが良いです。さらに年末年始も、営業時間を短くしてでも営業することをオススメします。
立地の悪い飲食店の集客方法は？
あとは、立地の悪い飲食店の場合には、どうやって集客していくのかもしっかりと考えておくべきですよ。飲食店の集客で最も重要なことは「良い立地でオープンさせること」ですからね。
このことを守れれば、それだけ有利に、ビジネスを軌道に乗せるのも早いです。立地良いから人通りもたくさんあって、お店の前に看板出すだけでも集客できる可能性がありますから。
ただし良い立地の場合は「場所代」がすごく高くなるから、それを払うことができない個人飲食店の場合には、「悪くない立地」を探して、集客も積極的にしていく形ですね。
立地が悪い場所でオープンさせるなら、それだけ集客の難易度は上がりますよ。自力の集客、協力も視野に入れた集客を戦略として作っていきましょう。
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｜飲食店の売上アップには３つの方法しかない
飲食店の売上アップをしていく方法というのは、突き詰めると３つしかないんです。その３つを、いかにうまくやるかが売上アップのポイントなんですよ。
簡単に言うと、【１】顧客数を増やすこと、【２】平均購入単価を上げること、【３】平均来店回数を増やすことの３つになります。では１つ１つ詳しく見ていきましょう。
【１】顧客数を増やすこと
１つ目の売上アップの方法は、顧客数を増やすことですね。これは当たり前のことだけど、顧客数が増えれば、それだけ売上をアップさせることができます。
これは新規客をもっと集客していくということですよ。今の顧客数が１５０人なら、それを３００人にすることができれば、単純に売上は倍になりますから。
あなたの飲食店の既存の顧客数は何人ですか？ それをもっと増やしていくためにはどうすればいいですか？ これをしっかりと考えていきましょう。
ここでは、顧客数を増やすための新規客の集客方法について、僕がオススメする方法を５つお伝えしていきたいと思います。
話題性のある商品
まず考えてほしいのは、話題性のある商品を作るということですね。思わず食べてみたくなっちゃう、地域メディアや雑誌などで紹介されそうな商品です。
あなたの飲食店に、こういった話題性のある商品が１つでもあれば、それだけで行列ができるようなお店になる可能性だってありますからね。来店客がSNSなどにその写真をアップしたりすることで、口コミが広まったりすることだって期待大ですよ。
期間限定商品
次は期間限定の商品を作るということ。例えば、よく見かけるのは季節限定の商品です。春夏秋冬に合わせた商品、毎月に新しい商品を出したりですね。マクドナルドやスターバックスを参考にすると良いと思います。
期間を限定することで希少性が上がって、「今だけしか食べれないならちょっと行ってみようかな」とお客さんが思ってくれて、来店数をアップすることができるんです。
キャンペーン
それからキャンペーンをするというのも、新規客の集客でやっていくべき方法ですよ。キャンペーンで通常よりもお得になってたり、特典が付いてたりすると、「行くきっかけ」になりますから。
これも季節に合わせたキャンペーンができますよね。さらに、あなたのお店独自のキャンペーンを考えてみたり、大手のお店を参考にキャンペーンをやってみましょう。
イベント開催
さらに飲食店として何らかのイベントを開催するということも、新規客を集客するための方法としてはオススメの方法になりますね。
自分でセミナーやっても良いし、プロを呼んで音楽の生演奏も良いし、どこかの団体のイベントをお店の中でするでも良いし、いろんなイベントが考えられると思います。
ブログやSNSで情報発信
あとはブログやSNSを使って、積極的に情報発信をしていくことで、あなたのお店のことを知ってもらうことができて、集客につながることができますよ。
今は、ブログやSNSで友達がシェアしたもの、食事の写真などは、その友達の友だちとかが、そのお店に行くきっかけの中で大きなものになってますからね。
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【２】平均購入単価を上げること
２つ目の飲食店の売上アップの方法は、平均購入単価を上げることにあります。１回ごとに買ってくれる購入額を上げていきましょうということですね。
単純に１０００円分の商品じゃなくて、１３００円分の商品を買ってくれる状態を作れれば、それだけで売上はプラスで３０％アップになりますから。この施策をしていくんです。
購入単価を上げるというと、多くの飲食店の個人起業家は「価格を上げる」ことしか思い浮かばなかったりするんだけど、これにもいろんな方法がありますよ。
価格を上げるという方法も素晴らしいんだけど、そのほかにも僕がオススメする購入単価を上げる方法があるから、それをここからお伝えしていきます。
松竹梅を作る
まずはじめの平均購入単価を上げる方法は、松竹梅の商品を作るということですね。単純に、松が質も良く高い商品、竹が質も価格も普通の商品、梅が質は劣るけど安い商品という感じですね。
これを作ることで、もっとも安い梅は「安かろう悪かろう」が働き選ばれにくく、もっとも高い松も「高い」から選ばれにくく、真ん中の竹が一番売れる商品になるんですね。だから「竹を選ぶと平均購入単価が上がる」状態を作るように設定するんです。
アップセル商品を用意する
次はアップセル商品を用意するということですね。アップセル商品というのは、「ついでにこちらもいかがでしょうか？」とオススメする形の商品のことです。マックでも使ってるし、ファミレスのレジ横のおもちゃやお菓子もそれと同じ感じですよ。
たった一言「こちらもいかがですか？」と付け加えだけでも、そのうちの１０～３０％くらいの人たちがそれも買ってくれたら、簡単に購入単価を上げることができます。
セットメニューを作る
それからセットメニューを作るということも、平均購入単価を上げるためにはオススメの方法になりますよ。今ある商品と商品とか、新しい商品をセットにして販売するんです。
そうすることで、セットで売るから価格も高くなるから、単体で１つ使われるよりも、セットにしてちょっとお得にでも２～５つのセットを購入してくれることで、購入単価が上がるということですね。
高価格のメニューを作る
あと高単価のメニューを作るのもやっておきたい施策の１つです。あなたの飲食店で、もっとも価格の高い商品を１つ用意してみてください。価格は１つだけ飛びぬけてるけど、払えるくらいの価格です。今の最高価格が１５００円なら、４０００円とかでも良いと思います。
こういった高価格のメニューを作っておくことで、一定数の人がその商品を試してくれたりするんですね。でも、なければ試しようもないということ。まず１つだけ用意してみてくださいね。
メニュー表の見直し
さらにメニュー表の見直しを考えてみてください。これは価格戦略の話しになるんだけど、価格の高いものを見せられて、そのあとで価格の安いものを見せられると、人は安いほうをすごくお得に感じたりします。
だからメニュー表の上から高いもの、メニュー表のはじめのページには高いもの、それから徐々に安い順へのメニューを載せることで、通常価格以上のものでも安く感じられるようになりますよ。
価格を上げる
飲食店の平均購入単価を上げる方法の、もっとも簡単で今すぐできる施策としては、価格を上げるという、すごく単純な方法もあります。
全体的に１０～２０％価格を上げてみたり、半年や１年かけて徐々に価格を上げていったりすることで、購入単価を上げることができるんですね。ただ上げ過ぎると来店数が少なくなる可能性があるから、注意しながら上げていきましょう。
【３】平均来店回数を増やすこと
３つ目の飲食店の売上アップ方法は、平均来店回数を増やすことです。１回しか来店してくれないよりも、２回や３回、５回や１０回来店してくれることで売上アップしますよね。
実はこの３つ目は、多くの個人飲食店がだいぶ疎かにしてるポイントなんですよ。僕の見てきた限り、ちゃんとやってる個人飲食店はすごく少ないですね。
一度来てくれたお客さんを集客するのは、まったくの初めてのお客さんを集客するよりも簡単です。しかもかかるコストも少なく済むから、まず集客に力を入れるべき人たちです。
でも何もしないでリピートしてくれるなんてことを期待しちゃダメですよ。ちゃんとリピートしてくれるように、また来店してくれるように対策することが必須になります。
フォローアップする
そこでまずやるべき対策は、フォローアップするということですね。これはメルマガ、LINE＠、ダイレクトメールなどを使ってフォローアップしていくということ。
大事なポイントは、Twitterとかのようにお知らせが下に流れていかないような媒体、直接お客さんに届けることができるメルマガやLINE＠、ダイレクトメールを使うことです。
多くのリピートしてくれないお客さんは、「あなたのお店のことを忘れちゃう」「行くきっかけがない」という原因のせいのことがほとんどです。
だからこそ、定期的に情報を発信してお客さんと接触していくことで、あなたのお店のことを思い出してくれたり、キャンペーンなどで行くきっかけになってリピートしてくれるということ。フォローアップこそ平均来店回数を上げる最高の方法になりますよ。
ただフォローアップをするためには、お客さんの連絡先メールアドレス、住所、LINE登録などをしてもらう必要があるから、来店客に積極的に登録してもらいましょう。
飲食店の売上アップのためには、「登録してくれたら〇〇をプレゼント」というようにすることをオススメします。その日のお会計で割引するのが一番良いと思います。
サンキューレターを送る
次にやってほしいことは、サンキューレターを送るということですね。サンキューレターというのは、そのままお礼のお手紙や文章を送るということ。
あなたも僕と同じように、どこかのお店に行ったらお礼の手紙が２～３日後に届くとちょっと嬉しい気持ちになりませんか？ そのお店の印象が良くなったりすると思います。あなたもそれを実践しましょう。
一番良いのは、はがきサイズのダイレクトメールで、しかも手書きで送ることですね。メールでも試しても良いですよ。来店してくれたことへのお礼を伝えましょう。
さらにそこに「このはがきを持ってきていただいた方にはお会計から２０％割引」というようなオファーをしても良いですね。
お客さんを特別扱いする
それから、飲食店の平均来店回数を増やすには、既存のお客さんに対して「特別扱いをする」というのも効果的な方法になります。
人というのは「特別扱いされると嬉しいもの」なんですね。そんな気持ちの良い気分にさせてくれるお店なら、また行こうかなと思ってくれるんです。とくに上位２割の常連客に対しては、特別扱いすることを意識してみてください。
口コミを増やす
また、口コミを増やしていくというのも、あなたの飲食店の平均来店回数を増やすには良いことですよ。口コミが増えれば集客には強力な武器になりますから。
SNSなどを使って、あなたのSNSのフォロワーが、あなたのお店の期間限定商品とか、目玉商品をコメント付きでシャアしてくれる状態を意図的に増やしていきましょう。
キャンペーンやイベントの開催
あとはキャンペーンやイベントを定期的に開催していくことも、平均来店回数を増やすための効果的な方法になりますね。
その時期に合った通常よりお得、特典が付いてるなどのキャンペーン、お客さんが喜んぶようなイベントをすることで、またあなたのお店に行くきっかけになりますよ。
期間限定商品
さらに、期間限定商品を販売するのも素晴らしい方法になりますよ。季節に合った商品を、期間限定で販売して、それを既存客にお知らせすることによってリピートしてもらうんですね。
これはマクドナルドとかスターバックスなどの大手は実践してますよ。どんどん大手の良いところを真似て、あなたの飲食店に加えていきましょう。
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【第２章】飲食店の集客・マーケティング戦略を作ろう
この第２章では、個人飲食店がうまく、効果的に集客していくためのマーケティング戦略を作っていくという部分についてお伝えしていきたいと思います。
マーケティングというのは、簡単に言うと「すべての集客の仕組み」のことですね。またセールスを楽にするための活動、セールスする前に行う活動などとも言われたりします。
言い方はとにかく、この集客・マーケティング戦略を作っておかないと、効果的に新規や既存のお客さんを集客していくことが難しくなっちゃいますよ。
そうならないためにも、ここで具体的に、あなたの飲食店のマーケティング戦略というものを作っていってほしいなと思います。
集客プランない飲食店が多い
あなたの飲食店には、お客さんを集客していくためのマーケティング戦略・プランはありますか？ 新規や既存のお客さんを集客するためのプランです。
これを聞かれると、ほとんどの飲食店の個人起業家は「プランなんて作ってないです」という方が多いですね。つまり、作ってない飲食店がほとんどだということ。
どう新規客を集客し、どうリピートしてもらうのか、どう高単価の商品やサービスを買ってもらえるような状況にするのかなど、何も決まってないんですね。
でもこの状態というのは、まったくルールややり方を知らずに、サッカーというスポーツで試合に出ようとするのと同じです。無謀な挑戦ですよね。
プランこそ成功の鍵
とはいっても、この飲食店の集客・マーケティングプランというのは、あなたのお店に効果的に集客し売上アップするためには必須のものなんです。
これがちゃんと作れてるのかどうかで、正直この先の経営の良しあしが変わってくると言ってもいいくらいに重要なポイントなんですよ。
しっかりと新規客を集客して、リピーターを獲得し、安定して売上アップしていける飲食店にはほぼ間違いなく、この集客・マーケティングプランがあるんです。
もしいま、あなたのお店にないなら、これを読んでるときにペンとノートを用意して、今この場でプランを作っていってほしいと思います。
｜飲食店の１０ステップ集客プラン作成法
ではどうやって、飲食店の集客・マーケティングプランを作っていけばいいのか、ここから順番に、詳しく見ていきたいと思います。
絶対に押させておいてほしいポイントは１０ステップあります。１～１０まで順番に実践していくことで、効果的なプランを作っていくことができますよ。
【１】ほかの飲食店のリサーチ
まずやってほしいことは、ほかの飲食店のリサーチですね。あなたのお店の近隣にある飲食店はもちろん、少し離れたとこにあるお店、さらにネットを使っても調べていきましょう。
ほかのお店、カフェやレストラン、ファーストフードやデリバリー、和食屋も洋食屋も、個人店も大手も関係なく、すべてをリサーチしていくことが大事ですよ。
リサーチすることは、商品やサービス、目玉商品、価格帯、力を入れてる部分（USP）、専門性、接客、新規集客方法、リピーター獲得方法、オファー内容などですね。
どんなお店がうまくいってるのか、どんなお店がうまくいってないのかも、リサーチしてみれば分かると思います。とにかくできる限り細かく、詳細に調べてくださいね。
【２】既存客のリサーチ
次にやることは、既存客のリサーチです。もうすでに飲食店をオープンしてる起業家なら、すでにお客さんが何名か来ていると思います。
もちろん、まだ十分に売上を得られるだけの人数じゃないかもしれないけど、その来てくれてるお客さんについてリサーチしてみてほしいんですね。
性別、年齢、住んでる場所、見た目、関心ごと、何を注文してるか、お店の中で何してるか、何を求めてこの飲食店に来てるか、来店頻度や購入金額など、詳しく調べていきましょう。
既存客のターゲット層が、あなたのターゲット層とマッチしてるなら、そのターゲット層に向けたお店の展開はうまくいってることになりますよ。
【３】お店のコンセプトは？
ほかの飲食店のことと、既存客についてのリサーチをしたら、次はあなたのお店のコンセプトを決めるという部分になりますよ。
飲食店にとってコンセプトは非常に大事なポイントですから。来店するお客さんは、そのコンセプトに合ったお客さんが来店してくれるようになります。
まずは「目的」です。来店するお客さんに対して、あなたの飲食店に来ることでどんな体験を味わってもらいたいのかを具体的に決めていくんですね。ここが最重要項目になりますよ。
すべてその目的に沿って作っていくことで、より魅力的に見えるお店にしていくことができるようになります。この目的がない個人飲食店が多いから、これを作るだけでも差を付けられますね。
次は「見た目」ですね。ハワイアン、和風、オシャレな感じ、最先端な感じ、レトロな感じなどなど、あなたのお店がどんな見た目や雰囲気のお店なのか決めていきましょう。
それと「色」ですね。あなたのお店でメインで使っていく色を決めてほしいと思います。見た目のコンセプトによって、これはだいぶ変わってきますからね。
【４】ターゲットは誰？
コンセプトを決めたら次は、あなたの飲食店で誰を集客していくのかの、ターゲットを決めるという部分をやっていきます。
まずは「場所」です。お店がある場所にもよるけど、路面店だったら近隣地域に住んでる人、駅中などの人通りが多い場所にあるなら、お店の前を通り過ぎる人たちなのかが変わってきますね。
それから「客層」ですね。性別とか、主婦なのかサラリーマンなのか、一休憩したい人なのか仕事したい人なのか、こだわりを求めてるのか、くつろぎを求めてるのかなど、あなたのお店に合った人を選んでいきましょう。
あと忘れちゃいけないのは「価格」です。安い価格か、中くらいの価格か、ちょっと高級気味の価格か、かなり高級な価格帯なのかを決めていくんです。
正直、この価格というのは、あなたの飲食店がどんなコンセプトなのか、どのくらい専門性があるのかや立地などにもよって変わってくる部分になりますね。
高級住宅地が近くにないのに、一杯１０００円のコーヒーを出すようなカフェをオープンしたって失敗しますよ。ここは慎重に決めていく必要があります。
【５】お客さんがあなたのお店に求めてることは何？
ターゲットが決まったら、次にやっていくのは「お客さんがお店に何を求めてるのか？」ということを知ることになります。これをリサーチしていくんですね。
これはよくあることなんだけど、あなたが「お客さんはこれを求めてる」と勝手に思い込んでることと、「本当にお客さんがお店に求めてること」には違いがあったりするんです。
例えば、「高級食材を使って、すごくこだわった超一流レストラン並みの料理を求めてるだとろう」という思い込みはよくありますよ。でも調べてみると、お客さんは「見た目がおしゃれな料理を求めてる」なんてこともありますから。
こういうことから、何をお客さんが求めてるのかを調べるためには「お客さん視点が重要」になってくるんですね。ここを間違うと、的外れな料理出してる変な飲食店になっちゃいますよ。
じゃあどうすればいいのかだけど、簡単なことは「既存のお客さんに聞いてみる」ことですね。アンケートなどを使っても良いと思います。
どんな料理を求めてるのか、どんな雰囲気を求めてるのか、どんな体験がしたくて来店するのかなど、ちゃんとリサーチした上でいろいろとプランを練っていきましょう。
【６】何に力を入れてるお店なの？
お客さんが何を求めてるのかを知ったら、それをもとにして「どこに力を入れたお店にするのかを決める」という部分をやっていきましょう。
これはよくUSPって言われたりするものですね。独自の強み、他社との違い、お客さんとの約束、力を入れてる部分などのことです。
例えば、メニューの豊富さ、メニューを絞り込む、メニューの限定販売、専門店にする、話題性のある商品を作る、ドリンクお替り無料、などなど、あなたのお店での力を入れてる部分を作っていくんですよ。
こういったものを作り打ち出すことで、それがあなたのお店に行く理由になり、それが魅力となってお客さんを集客するきっかけになっていくんです。
【７】オファーをどうするの？
さらにここで、あなたが新規のお客さんを集客するときのオファーを作ることをやっていきましょう。オファーが魅力的であればあるほど、集客力は強くなりますよ。
オファーっていうのは、商品やサービス、価格、特典、割引、保証、アフターサービスなどのすべての取引条件をまとめたもののことですね。
飲食店の場合の使い方は、基本的には「割引オファー」になります。３０％割引クーポン、半額クーポン、〇〇無料クーポンなどを使うことで集客率がアップしやすくなるんです。
さらに「特典を付ける」ことも、集客には効果的だから、なにかあなたのお店で付けられる特典があるなら遠慮せずにつけていってほしいなと思います。
【８】新規集客で使う集客媒体はどれ？
オファーが決まったら、ここからは「どの集客媒体を使っていくのか？」という部分を決めていきましょう。リアルやネットでもたくさんの集客媒体がありますからね。
ポイントは、ターゲットに合った媒体を選ぶことです。まったくターゲットが見ないような媒体を使っても集客することができなくなっちゃいますから。
そこで飲食店でオススメなのは、チラシ、店頭看板、ブログ、Facebookなどの大手SNS、ネット広告、グルメサイトやアプリの活用、地域で人脈を作ることですね。
まずは今挙げた集客媒体の中から、あなたの飲食店の集客で使っていくものを選んでいってほしいなと思います。たくさんある集客媒体から自分で選ぶと混乱しちゃいますからね。
【９】リピーター獲得戦略は？
新規集客のための媒体が決まったら、次に決めるのは「リピーター獲得のための戦略」ですね。ここを疎かにしてると、リピーター獲得は難しくなっちゃいます。
この部分でよくある誤解は、リピーターは勝手に増えるという思い込みですよ。良い商品やサービスさえ提供してれば、あとは勝手にリピートしてくれると思っちゃうことですね。
でもこれは完全に誤解です。何にもしないでリピートしてくれることなんてなかなかありませんよ。リピートしてもらうためには、そのための戦略が必要になります。
その戦略の肝となるものはフォローアップです。いかにして、一度来店したお客さんに対してフォローアップしていくかがリピーター獲得のための最重要課題なんですよ。
そこでまず決めたいのは、どの媒体を使ってフォローアップしていくのかですね。オススメはメルマガ、LINE＠、ダイレクトメールです。
媒体を決めたら、どんな内容を送ればリピートしてもらえるのかを決めていくんだけど、飲食店のここのポイントは「お役立ち情報+お得な情報」になりますよ。
【１０】キャンペーンなどのイベントは？
最後に決めることは、お客さんを集客していくために「どんなキャンペーンやイベントをしていくのか？」を決める部分ですね。あなたのお店ではどんなキャンペーンやイベントができますか？
やっぱりキャンペーンやイベントをやることで宣伝になるし、ただ単にお店の紹介をする宣伝よりも、確実にお客さんは興味を持ってくれやすくなるんです。
通常価格よりお得になるキャンペーンなら、あなたの飲食店だけでもできますよね。ちょっとしたイベントをやるなら、ほかの起業家とコラボしてやるというのもオススメの方法になりますよ。
キャンペーンやイベントといっても、大きくなくたっていいんです。ちょっとした小さな規模のものでも十分だから、積極的にやっていってほしいなと思います。
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【第３章】飲食店の５パターンの集客方法とポイント
この第３章では、僕がオススメする５つのパターンの飲食店の集客方法をお伝えしていきたいと思います。
さらに、それぞれのオススメの集客方法を使うときのポイントも合わせて解説していきますよ。あなたに合った・あなたのターゲットに合った集客方法をここから選んでいきましょう。
｜【１】飲食店のリアル集客方法
まずはじめのパターン１の集客方法は、リアルの集客方法になりますね。これは飲食店では必須のものになりますよ。オススメは次のようなものですね。
チラシ、看板、FAXDM、地域メディアへのプレスリリース
今挙げた方法は、どれもが飲食店に集客するためにはしっかりと実践していってほしいものになりますよ。１つ１つが強力なものですから。
まあチラシと看板は、すでにやってる個人飲食店の起業家はけっこういると思うけど、それでもそこからちゃんと集客できてるお店はまだまだ少ないと思います。
チラシも看板もそうなんだけど、ちょっとした工夫をして作ることで、集客率はかなり変わってくるから、専門的に作ることを忘れないようにしてくださいね。
FAXDMも地域メディアへのプレスリリースも、やり方を間違わないようにすれば効果的に集客につなげていくことができますよ。
｜【２】飲食店のインターネット集客方法
飲食店の集客方法のパターン２は、インターネットを使った集客方法になりますね。これも現代でビジネスをやっていくなら必須のものですよ。オススメは次のものになります。
ブログ（ホームページ）、SEO対策、各種SNSで集客（Facebook、Twitter、Instagram）、グーグルマイビジネス、有料ネット広告、YouTube動画
今はなんでもインターネットを検索して見つける時代です。カフェやレストランも、パパっと検索して、一瞬のうちに見つけちゃうのが今の時代なんですね。
だからこそ、ブログやSNSや広告や動画を使って、インターネットから集客できる状況にしていかないと、どんどん時代遅れな飲食店になっていっちゃいます。
だから、飲食店の起業家からよく相談される「ネットが苦手だから」とか「ネットからの集客の必要性を感じない」とか「使ってる時間なんてない」とか言ってる場合じゃないということですね。
大手の飲食店でも、個人でやっててうまくいってる飲食店でも、ちゃんと調べて見ればインターネットからの集客の形も出来上がってるのが分かると思いますよ。
｜【３】飲食店のリピーター獲得方法
飲食店の集客方法の３つ目のパターンは、リピーターを獲得していく、既存客を集客していくということになりますね。ここでのオススメは次のものになります。
メルマガ、DM・ダイレクトメール、LINE＠、メンバーズカード（ポイントカード）、動画
これはこの記事でもお伝えしてきてることだけど、新規客の集客に比べて、既存客の集客は簡単で、しかもかかるコストもかなり低くすることができるんですね。
しかも常連客になるほどのリピーターにすることができれば、それだけでかなりの売上をもたらしてくれる最高のお客さんにだってすることができるんです。
これもお伝えしたことだけど、パレートの法則といって「上位２割の常連客が全売上の８割を生み出してる」んです。その上位２割の常連客を育てるのがリピーター獲得戦略になるんですよ。
新規客の集客も続けないとダメだけど、それと同じくらいにこのリピーターを獲得することにも、同じくらいの労力と時間を使っていってほしいなと思います。
｜【４】プラスアルファで実践すべき集客方法
パターン４の飲食店の集客方法は、リアルとインターネットとリピーター獲得という３つの方法に付け加えて、さらに実践すべきプラスアルファの方法になりますよ。ここで見ていくのは次のものです。
イベント開催、法人営業、グルメアプリ「RETTY(レッティ)、@LUNCH、TERIYAKI(テリヤキ)」、グルメ情報サイト「ぐるなび、食べログ、ホットペッパーグルメ」
基本はリアルとインターネットとリピーター獲得の３つをやっていくんだけど、それと同時に使っていくことで集客効果をアップできるものになりますね。
オフィス街なら法人営業したり、グルメアプリやグルメ情報サイトに登録することで、それだけでも集客につながるケースはよくあるから、やらないというのはもったいないものなんです。
「グルメアプリやグルメ情報サイトへの登録は、飲食店なら必須だ」という人もいるくらいですから。僕も１つの施策としてやっていくことをオススメしてますよ。
ただ覚えておいてほしいことは、これから見ていく方法をメインの集客方法で使うのはオススメできないということです。あくまで１つの施策として使ってほしいなと思います。
｜【５】キャンペーン＆イベントで集客数を増やそう
飲食店の集客方法の５つ目のパターンは、キャンペーンやイベントを使って集客数を増やしていくということですね。ここでは次のことを見ていきますよ。
新商品発売キャンペーン、期間限定商品キャンペーン、季節に合わせたキャンペーン、雨の日キャンペーン、お友達紹介キャンペーン、記念日イベント、コラボイベント
これはビジネスの基本でもあるんだけど、やっぱり初めてのお店に行くのってハードル高いんです。とくに通常価格で行くのは少し不安があるのは当然ですよね。
そんなときに、キャンペーンとかをやってて通常より安くなってたり、お得に料理を楽しめるなら、それが来店するハードルを下げることになって来店につながるんですよ。
さらに、記念日のイベントとかは外食したいと思う人が多いです。そんなときに、あなたのお店でもそういったイベントをできますということを伝えてるだけでも、集客につながったりしますから。
コラボイベントも、好きな音楽を生で聞けるとか、サッカーの試合をみんなで見て楽しもうとか、色々とアイディアって出てきますよね。それも集客につながる方法の１つですよ。
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｜この記事のまとめ
いかがでしたでしょうか？
この記事では、個人でやってる飲食店が、どうやって効果的に集客していけるのか、その基本について詳しくお伝えしてきました。
この記事を見たなら、ぜひやってほしいことは２つあります。それは「飲食店の集客の前に知っておくべき１２のこと」と、「飲食店の１０ステップ集客プラン作成法」の２つですね。
この記事は見るだけじゃなくて、実践していただくことを意識して書いてるので、ぜひ最低でもこの２つを実践してほしいなと思います。
｜飲食店の集客の前に知っておくべき１２のこと
パレートの法則（上位２割の常連客が売上の８割をもたらしてる）
集客と価格の関係性
目標売上
すべての経費
目標利益
目標収入
目標売上の実現に必要な客数
１人のお客さんが一定期間でもたらす利益
差別化についての理解
集客活動をする地理的範囲
営業時間
立地の悪い飲食店の集客方法は？
｜飲食店の１０ステップ集客プラン作成法
【１】ほかの飲食店のリサーチ
【２】既存客のリサーチ
【３】お店のコンセプトは？
【４】ターゲットは誰？
【５】お客さんがあなたのお店に求めてることは何？
【６】何に力を入れてるお店なの？
【７】オファーをどうするの？
【８】新規集客で使う集客媒体はどれ？
【９】リピーター獲得戦略は？
【１０】キャンペーンなどのイベントは？
この２つをやっていくことで、集客に強い飲食店にするためのマーケティングプランを作ることができますよ。
僕が実際に個別コンサルティングなどでお伝えして、クライアントさんと一緒に作っていくことは、まずここに書いてることからになりますからね。
つまり、この記事で書いてる基本を理解してない、作ってない状態で飲食店を経営していくのは危険だということなんです。集客の形ができてないんですから。
ぜひ今すぐに時間を取って、ペンとノートを用意して、「飲食店の集客の前に知っておくべき１２のこと」と、「飲食店の１０ステップ集客プラン作成法」の２つはやってみてほしいと思います。
もしこの記事を読んでいて、何か分からないことや質問があったら、僕は個別相談もしてるので、そちらを活用していただければなと思います。
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オススメ→カフェなどの飲食店用：チラシ作成方法
